卖保险为什么不香了? 究竟是怎么回事？

人海战术下的行业内卷

2013年，家住深圳的张思琪(化名)在亲戚介绍下来到了一家保险公司，一干就是9年。回忆起自己刚进入保险行业时，她仍然为自己的业绩感到自豪。“我入司高峰排名是全市第七，营业区第一，公司还奖励我去意大利旅游。”张思琪对中新经纬表示。

“前几年，我都不太需要主动拓展客户，老客户会主动给我转介绍客户。在入司后几年，我的业绩基本上保持在营业区前十。”正因为业绩好，在没有做增员的情况下，张思琪的平均年收入也能达到四五十万。

而张思琪进入行业不久，就见证了保险业的大力扩招。2015年8月，保险营销员资格考试取消，使保险成为一个几乎0门槛的职业，各保险公司高举“人海战术”，保险营销员人数也迎来井喷。

数据显示，2014年底，保险营销员为325万人，到了2015年底攀升至471万人，2019年达到了顶峰973万人，与5年前相比翻了近2倍。

为了“拉人头”增员，有的支公司甚至打着招聘内勤的幌子招代理人。曾有离职代理人向中新经纬透露，其大学毕业时收到保险公司发来的面试邀请，以为是做内勤工作便参加了面试，不料进入公司后就成了销售，还被主管哄骗买了很多“自保件”，第二年才发现主管之前画的“大饼”根本无法兑现。

“拉人头”曾让保险公司业绩尝到甜头，新进来的代理人往往能完成几单“自保件”“关系单”，但当挖掘不出来新客户后就会自动流失。

“人海战术”的负面效应也逐渐显现，招聘代理人的素质参差不齐。“以前这个行业真是什么人都能进来，我的一个同事以前在国企，个人综合能力和素质也很好，是非常优秀的人才。被招进去时(公司)说得可好了，但是当他真的进入公司以后才发现，有很多人每天穿着拖鞋来开早会，开完会就去打麻将了。这让她对自己从事的行业感到怀疑。”从保险公司跳槽到保险经纪公司的付宇宁(化名)对中新经纬表示。

张思琪有着同样的感受，她称之为“劣币驱逐良币”。“光靠拉人头进来的这些业务员没有好好进行培训，肯定会走歪。”张思琪介绍，公司对新代理人会给底薪，但需要他完成一单，代理人首年佣金可以达到30%-40%，比如开一单1万元的单子，有的新业务员就会把3000元佣金返给客户，只为了赚底薪。但是老业务员没有业绩津贴，必须靠佣金生活，就竞争不过新人。

“退佣行为是不合法的，但就是有人就这么干。这种新业务员可能开两三单、拿几个月底薪就走了，但是对老业务员业绩影响很大。”张思琪说。

主动选择离开

2021年8月，张思琪选择了离职。谈到原因时，她表示，一是为了照顾家庭;二是受疫情影响，她的客户中有一部分是做生意的，有些无法正常缴纳保费，甚至要退保，相比过去开单也更艰难，这些都对她造成很大压力;三是进入保险公司近10年，作为一名老员工，她时常感觉没有归属感。

“代理人是没有五险一金的，而且公司还会考核业绩。比如一个季度要开四单才能完成基本考核，以前正常来说和客户深入聊，5个人里起码可以成交1、2单，现在谈10个客户都很难成交一单。”张思琪说。

不仅业绩难拿，增员更难。张思琪介绍，由于疫情影响，新人开单艰难。“以前保险公司的代理人离职多、进来新人也多，但现在比如100人的大部门，一个月可能离职8个、10个，但进来一两个人都很难，想从事保险行业的人更少了。”

付宇宁直言，保险代理人离职的主要原因是业绩，大部分是被考核掉了。“保险行业是没有底薪的，如果连续半年或者一年都没有业绩，是个成年人得养家糊口，就会选择换个行业或者平台。”付宇宁表示。

在付宇宁看来，保险不是人人都能干的职业。“看着挺简单，实际上非常考验一个人的客户经营能力、综合素质和自律性，甚至是人性。”

另一方面，部分保险公司在专业销售技能培训上并不完备，不少新人入职后无法掌握系统的保险销售技能。这一点，纹绣师李娜娜深有感触。受疫情影响，李娜娜(化名)的纹绣生意不佳，在朋友推荐下，2021年4月，她来到某保险公司工作。只干了四个月，她就选择了放弃，又干回了老本行。

李娜娜说，在保险公司工作的4个月，她只是给自己的女儿买了一份保险，没有开一单。“我也尝试过给别人介绍，但是很多条款我都不知道，也不知道怎么表达给客户，基本上都是师傅在旁边给客户说，维护老客户也是师傅带着。就算客户对产品感兴趣我也不敢多说，怕自己说错了，毕竟后期影响也挺大的。”

保险公司“挤水分”

在经历了高歌猛进的几年后，保险行业终于到了回头看的时候。

2019年4月，银保监会下发《关于开展保险公司销售从业人员执业登记数据清核工作的通知》指出，部分保险公司执业登记责任虚化、执业管理有名无实，登记上口径把握不准、信息填报不全，维护上不及时登记新进人员、不及时清除离职人员。通知要求，开展保险公司从业人员执业登记数据清核整顿工作。

2021年4月，银保监会办公厅发布《关于深入开展人身保险市场乱象治理专项工作的通知》，治理重点之一就是人员管理弄虚作假、松散失序等行为。如信息虚假，是否存在虚假学历、虚假身份信息;虚增人力，是否存在以避税、维持团队架构、完成激励方案、套取费用为目的虚增虚挂从业人员;管理松散，是否存在不严格执行考核要求，不及时为离职从业人员办理注销手续。

“寿险代理人大进大出的模式是不可持续的，大多数人也意识到改革是刻不容缓的。”中国平安联席首席执行官、常务副总经理陈心颖曾在2021年中期业绩发布会上表示。

太保寿险总经理蔡强在中国太保2022年中期业绩发布会上指出，中国太保从2021年开始坚决按照银保监会所强调的“清除三虚”方针，坚决认真执行考核，清除虚假人力、虚假保单、虚假架构。蔡强强调：“如果是虚的，迟早都是要走掉的，在转型阵痛当中，宜快不宜慢。”

今年上半年数据来看，A股五大上市寿险公司个险人力规模减少了49.61万人。具体来看，从缩减人数上，太保寿险2022年上半年月均保险营销员31.2万人，较2021年末的52.5万人，减少21.3万人，缩减人数最多。

另外四家在5-8万人左右。截至2022年6月末，中国人寿个险销售人力为74.6万人，与2021年末的82万人相比，减少7.4万人。中国平安的个人寿险销售代理人数量为51.9万人，较上年末的60.03万人，减少8.13万人。新华保险个险代理人规模人力为31.8万人，较上年末的38.9万人，减少7.1万人。人保寿险“大个险”营销员为12.91万人，较上年末的18.59万人，减少5.68万人。

但也有保险公司代理人规模逆势增长。如港股上市的中国太平，旗下太平人寿2022年6月末的个人代理人数量约39.93万人，较2021年末的38.5万人，增加14238人。友邦保险虽未在半年报中披露代理人具体数据，但其表示，“随着代理主管人数增加，支持第二季新入职代理较第一季录得双位数字的增长，而我们的整体代理队伍亦有所增长。”

作为一名近10年的保险从业者，付宇宁也关注到各大保险公司的“清虚”动作。事实上，保险行业的虚假人力现象一直存在。“以前有些保险代理人平时不出单，或者只是一个季度交一单维持考核，公司就会一直保着他的号，这些人可能是主管为了晋升构建架构，随便拉来的，我们叫虚假人力。”付宇宁透露。

付宇宁表示，当下公司考核严格了，很多保险代理人没有客户，平时不沟通不学习，也跟不上市场，以前还能靠买自保件维持，现在自保件不计入业绩考核了，或者很多人恶意退保导致公司出现损失，“现在公司把这块卡死了，他们也自然而然就会被消耗掉”。

在付宇宁看来，“消失”的大部分都是虚假人力，“虚假人力的清退，对于行业来说其实是件好事。不论是任何行业，只要严格起来，对那些努力的人其实都是一种保护。”

行业何时触底回升?

保险代理人的“瘦身”代表着保险公司开始放弃人海战术，尝试进行由“多”到“精”的转型。对于这一点，各家保险公司也有着相当的决心。

“我们不是和市场争夺外卖小哥，外卖小哥不是我们的招募对象。”蔡强说，“我们制定了一个目标，就是希望用5年能够把核心人力的平均收入达到社会平均工资的3倍。如果能成功达到这个目标，就代表我们真正能吸引市场上的优质人才。”

中国人寿拟任总裁赵鹏表示，下半年要加强销售队伍建设，坚持提质稳量的原则，持续巩固现有的销售队伍，积极探索新的销售队伍。

中国人保副总裁肖建友指出，将通过不断优化调整个险基本法，按照高素质、高产能、高品质的“三高”要求，打造职业化、专业化的精英队伍，积极探索新的个险队伍建设模式，重点推动“万名高端销售精英培养计划”和“服务营销新军”两支队伍建设，紧跟市场中高端化的大趋势。

新华保险总裁助理王练文表示，无论从客户的角度看公司的服务、看队伍的服务，还是从公司发展的角度，必须要靠精英代理人队伍，或者高品质的队伍来支撑、来提供。

尽管保险公司的人力在流失，但也看到一些指标有好转迹象——部分保险公司的代理人月均产能、代理人的月均收入在增长。王练文形容道：“品质好的东西才可以持续，五星级饭店的质量就比二星级饭店要好。高品质的队伍带来的业务产能，就是要比‘打酱油’的销售队伍要好，这是行业的共识，只有品质提高才可以持续。”

公开数据显示，2022年上半年，中国平安代理人人均新业务价值同比增长26.9%，代理人人均月收入7957元，同比增长35.1%，其中寿险收入同比增长28.6%。上半年，太保寿险核心人力月人均首年保险业务收入达32331元，同比增长23.5%;核心人力月人均首年佣金收入4630元，同比增长10.8%。新华保险上半年个险代理人月均人均综合产能3840元，同比增长23.7%。

面对“到底行业转型还要持续多久”这个灵魂拷问，中国人寿副总裁詹忠认为，从目前来看，行业代理人规模还处于下行通道，但是下滑的速度实际上在放缓，并有逐渐企稳的迹象。

于志刚则认为，寿险行业的恢复和转型至少还需要2年时间。“今年产品方面基本上已经见底，从单产品为主，转向产品多元化，接下来伴随产品的转向而进行的队伍重塑，同时，作业模式转向不同市场的客户偏好，应对不同阶层客户的营销策略。从国外经验来看，每一波调整周期基本上是5年到7年，如今，从疫情来看已走过3年，那么至少还需要2年。”